我们通常为留住客户煞费苦心，可是很少在用什么优势去吸引客户上下功夫。如果能像本文主人公那样深入了解客户，就可以找到相应的对策。
  
  洽谈新业务不容易，维护客户关系，保住既有业务更不容易。对浙江四方包装彩印有限公司的业务经理于爱军来讲，用一句“创业难，守业更难”来描述其营销感慨更为贴切。不是吗？合作了多年的某儿童用品制造公司突然变脸，电话通知“于经理，我们不能继续合作了，贵司的印刷品价格不合理，质量又一般，我们不得不重新选择供应商。”“别啊……”未等于爱军反应过来对方就挂了电话，于爱军不得不风风火火赶到某儿童用品制造公司了解详情。
  
  于爱军逐一审视着为这家公司印制的产品说明书、画册和包装盒，并未发现任何缺陷，至于价格已经是同行业中最低，一向做事认真，善于寻根问底的他百思不解。供应商与客户之间的关系维系，一是靠产品质量与价格优势，二是靠情感交流，三是诚挚的服务，四是给予返利，前三项于爱军坚信做得相当不错，剩下的可能是未有返利给客户。但在接洽业务关系之初，客户方就声明：企业是老板自己的，不要返利，但价格必须最低。既然如此，为什么会突生变故？于爱军决定一探究竟。
  
  寻找症结
  
  经过深入了解于爱军得知，该公司的老板为减轻自身工作压力，将女婿调到采购部门工作，新官上任三把火，老板女婿声称要将采购成本降低20%，而第一个被“开刀”的就是印刷包装物供应商。
  
  采购经理年轻气盛、孤傲张扬的性格令于经理费了很多唇舌也无济于事。看到对方没有让步的可能，于爱军只好作罢，但在返回公司的途中他又折返，实在不甘心就这样丢了维持了多年的
  
  业务。
  
  于爱军径直来到成品包装车间，一边帮工人们干活，一边与他们聊天。一连几天都是如此，工人们以为于爱军是新来的包装工，一来二去他们对于爱军无话不谈。
  
  “原来的说明书、包装箱质量不错，你看现在的印刷不清晰不说，色差还很大，老板女婿搞得我们也没办法……”“说明书不清晰，包装不好，投放市场后，给人们的印象是假冒伪劣，肯定会影响销售……”
  
  “可以向老板反映这些啊”于爱军不失时机游说道，“长此下去肯定会影响产品销量，到那时不但影响我们大家的收入，还有可能要另找工作了”。
  
  一个老员工深有感触：“我们必须向上级反映，必要时再找老板，不能眼睁睁看着公司‘黄’了！”“你这样太直接了，不如这样…..”于爱军交代了一番，包装车间的工友们频频点头，异口同声地说“好”。
  
  峰回路转
  
  问题反映上去了，可是几天过去了，如石沉大海杳无音讯。这家儿童用品制造公司的包装员工以影响工作效率，不换供应商就停工为由再次向车间主管反映，车间主管无奈只好陪同采购经理实地看个究竟。
包装车间原来码放整齐的产品，现在变得歪歪斜斜，纸箱不是塌角就是凸肚，不堪入目。采购经理目睹这一切，脸色说不清青红皂白，恰在此时，一个发运货物的司机闯进来喊叫“装到车里的产品都散包了，怎么运输？”并随手将一本产品说明书丢到地上，“领导看看，这样的说明书相比以前差远了，发到市场上，真货也变成假货！”
  
  “省钱是好事，但因为省钱，丢了客户和市场得不偿失啊！”包装车间主管提醒采购经理。工友们众口一词：“还是四方包装东西好，从未出过这样的事。老板亲自挑选的供应商没错！”
  
  采购经理一句话也没讲就离开了包装车间。他斟酌再三，拿起电话拨通了于爱军的号码。
  
  于爱军长长嘘了一口气，嘴角露出胜利的笑容。他驱车赶到这家公司，采购经理与以前简直判若两人，说话不但谦虚，而且还诚恳。于爱军毫不掩饰企业赚钱的利润空间，从印刷包装物选材，到工艺流程都一一向采购经理坦言，最后他强调要与供方互利的关系，企业不可能不赚钱，如果需方非要在价格上打压，供方就必然会在偷工减料上动脑筋，不赚钱的生意做不长久，也做不好。只有双赢才能合作得更好。
  
  某儿童用品制造公司采购经理郑重地与于爱军签订了印刷包装物生产合同，于爱军与采购经理的两双大手仅仅握在了一起。
  
  小结
  
  被客户抛弃在当今印刷包装行业似已司空见惯，每一个印刷包装企业都遇到过（有些甚至不在少数），在不断丢掉老客户，寻找新客户的困惑与无奈中度过一年又一年。被客户抛弃的原因在哪里？有的企业从不去分析研究原因，丢了就丢了，也有的嗟叹：何尝不想留住老客户，可市场竞争激烈，鹿死谁手不是由自己决定的啊！此言乍一听似乎有道理，仔细斟酌却有很大的问题，我们通常为留住客户煞费苦心，可是很少在用什么优势去吸引客户上下功夫。如果能像于爱军那样深入了解客户，就可以找到相应的对策。
  
  当于爱军被要求中断业务关系的时候，没有惊讶也没有紧张，而是冷静地分析自身不足，在改变不了客户的情况下，勇于改变自身，亲赴客户包装车间实地了解详情，取得车间工人信任后获得了一手“情报”，并从生产效率、产品市场影响等方面分析负面效应，唤醒了包装工的责任感，从而由被动变为主动；策略性地引导包装工如实反映问题，促使采购经理在公司利益与个人信誉面前改变决定。
  
  也许有人会说于爱军的成功是偶然的，假如没有质量低劣的印刷包装物做比较，改变采购经理的想法谈何容易？实则不然。即便没有这样的对比，我们依然坚信，于爱军的职业精神必定会帮助他寻找到新的解决方法。